PERISTIWA UPAT: GSX 2019 (Booth 470) - Chicago, IL - Sept. 10-12, 2019

blog

Pendidikan, Tidak Jualan!

CustomerSuccessSaya telah belajar banyak pelajaran berharga dari pengalaman saya, sama ada saya memperoleh BS saya di Caltech, Sarjana dan PhD di UCSD, bekerja di persekitaran korporat selama sepuluh tahun di Cubic Corporation, atau menubuhkan syarikat saya sendiri, Telaeris. Tetapi ketika saya melihat ke belakang, saya mendapati bahawa saya belajar beberapa pelajaran paling berharga saya selama empat tahun saya menghabiskan bekerja di Sears & Roebuck.

Apabila saya berumur 16, jiran sebelah saya Steve memberitahu saya bosnya di Sears sedang menyewa kerja musim panas. Saya masuk untuk temu bual dan selepas hanya sepuluh minit, saya ditawarkan kedudukan.

Tugas pertama saya di Sears adalah mudah - meminta orang ramai memohon kad kredit Sears, dan menawarkan hadiah percuma jika mereka memohon. Kebanyakan rakan sekerja saya membenci pekerjaan ini kerana ia bermakna bercakap kepada setiap orang yang melalui bilik anda. Mereka lebih suka berdiri di CashWrap menaikkan jualan atau menyimpan semula inventori. Saya menyelami kerja permohonan kredit dengan sepenuh hati, bercakap dengan semua orang dan sesiapa yang berjalan. Saya menghabiskan sebahagian besar masa saya menjawab soalan yang sama: "Kenapa saya mahu kad kredit Sears?"Saya menerangkan tentang bagaimana kad kredit berfungsi, menekankan bagaimana mereka dapat membuat pembelian lebih besar dan membayarnya dari masa ke masa. Walaupun permohonan mereka ditolak, mereka masih akan menerima hadiah percuma!

Saya bekerja keras dan dibayar ganti sebagai balasan semasa saya bekerja di gerai kredit Sears. Saya akhirnya perasan dan dinaikkan pangkat untuk mendapatkan pekerjaan jualan suruhanjaya yang lebih baik; elektronik pertama, kemudian penambahbaikan rumah, perabot, dan akhirnya, pekerjaan paling diingini di kedai, peralatan utama. Pada masa itu, saya tidak faham mengapa saya dinaikkan pangkat. Dalam fikiran saya yang bahagia, ini berlaku kepada semua orang yang bekerja keras. Tetapi pada suatu hari, seorang pekerja jangka panjang mendidik saya tentang mengapa saya mempunyai pekerjaan paruh waktu yang terbaik di Sears. "Saya tidak tahu bagaimana anda melakukannya - anda menjual perjanjian penyelenggaraan Sears lebih baik daripada orang lain di kedai! Saya cuba begitu keras, tetapi tidak dapat mendekati nombor anda! "

Dia membimbing saya ke kawasan pemecah pekerja dan menunjukkan saya senarai jualan penyelenggaraan perjanjian bulan itu, yang menduduki tempat pekerja. Jualan jaminan diperpanjang adalah keuntungan tulen untuk Sears! Walaupun saya hanya bekerja separuh masa, saya telah menjadi antara penggiat teratas selama berbulan-bulan. Dia memaklumkan kepada saya bahawa perjanjian penyelenggaraan ini memacu persaingan besar di kalangan pekerja sepenuh masa - dan ramai di antara mereka merungut kejayaan saya.

Bagi saya, fakta yang menarik ialah penjualan tidak pernah menjadi hasrat saya, namun saya melakukan perbuatan yang dilakukan oleh orang-orang yang fokusnya. Waranti untuk penambahbaikan elektronik dan rumah, perlindungan kain untuk perabot, dan perkhidmatan pembaikan rumah untuk peralatan utama hanyalah perkhidmatan pilihan yang saya sampaikan kepada pelanggan. Ramai orang menghargai kenyataan pembelian mereka boleh dilindungi. Dan lebih kerap daripada tidak, saya menaikkan penjualan dengan perjanjian jaminan atau penyelenggaraan yang dilampirkan.

Sekali-sekala, saya akan mendengar rakan sekerja saya cuba menjual jaminan atau perjanjian perkhidmatan seperti ini:

"Bukankah anda bimbang anda mungkin perlu membayar $ 200 lagi jika peti sejuk ini gagal selepas tahun pertama? Anda benar-benar perlu membeli jaminan ini! "

Pendekatan ini merasakan ketakutan dan jujur ​​agak teruk kepada saya. Saya bangga dengan mengetahui sama ada atau tidak pelanggan fikir perjanjian penyelenggaraan itu akan memberi jaminan tambahan. Sekiranya ia berlaku, mereka pergi meninggalkan perasaan bahawa saya telah menjaga mereka.


Beberapa tahun kemudian, saya mendapati diri saya membaca artikel tentang pemasaran yang terikat dengan saya. Titik utama? Syarikat-syarikat mencipta nilai sebenar untuk pelanggan dengan menyediakan mereka dengan maklumat yang tidak berat sebelah mengenai penyelesaian mereka, membolehkan mereka membuat keputusan yang bermaklumat. Ketika saya merenungkan masa saya di Sears, ini terdengar sangat akrab. Pendekatan jualan saya, berdasarkan kepada kejujuran dan pendidikan, menjadi asas kepada pergerakan pemasaran yang terikat, yang dipimpin oleh syarikat-syarikat seperti Infusionsoft dan HubSpot.


Hari ini di Telaeris, kami mengambil pendekatan yang tidak berat sebelah, pendidikan ke hati - hidup setiap hari. Kami bangga dengan bekerja dengan pelanggan kami untuk menjamin kami menyediakan mereka dengan penyelesaian yang terbaik.

Sebagai contoh, saya bercakap dengan pelanggan berpotensi mengenai pesanan pembelian yang sangat besar. Sebagai perbualan maju dan saya faham keperluan khususnya, saya menghentikannya kerana saya menyedari bahawa saya mempunyai penyelesaian Itu tidak akan membebankannya. Dia tidak percaya. Selepas saya menjelaskan penyelesaiannya, dia mengucapkan terima kasih kepada saya dan berjanji untuk menghantar pelanggan berpotensi ke arah kami pada masa akan datang. Salah seorang jurutera saya Mendengar perbualan ini dan bertanya, "Adakah ini benar-benar bagaimana anda menjalankan perniagaan?"Yang saya tersenyum dan memberitahunya,"Ya. Perkara yang paling penting untuk kami lakukan ialah mendidik pelanggan kami dan memberikan mereka penyelesaian terbaik untuk memenuhi keperluan mereka."

Budaya ini meresap seluruh perniagaan kami. Saya bangga dapat mendengar rakan sekerja saya menerangkan strategi perniagaan kami kepada bakal pekerja, "Kami tidak menjual di Telaeris. Tugas kami adalah membina hubungan dengan pelanggan kami dan mendidik mereka. Kami mahu memahami keperluan mereka dan pastikan mereka berada berjaya dalam menjaga pekerja dan pelanggan mereka. Sangat baik jika penyelesaian kami memenuhi keperluan mereka, tetapi Perkara yang paling penting adalah memastikan kita memperlakukannya sebagai orang yang kita sayangi."

Pendidikan dan keprihatinan tentang apa yang benar-benar diperlukan oleh pelanggan anda adalah cara terbaik untuk melakukan perniagaan - dan ia menjadi lebih mudah daripada menjual!

Leave A Comment

*

Surat berita


kita boleh membantu dengan rfid

Hubungi Kami

Telefon: 858-627-9700
Faks: 858-627-9702
-------------------------------
9123 Chesapeake Dr.
San Diego, CA 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com